מומחים משתפים: השוק מוצף במותגים המעלים את מפלס התחרותיות.

מומחים משתפים: השוק מוצף במותגים המעלים את מפלס התחרותיות.

השוק מוצף במותגים המעלים את מפלס התחרותיות

בעולם הצריכה הדיגיטלי, מוצרים רבים נחלשים ומאבדים מהעוצמה שהייתה להם בעבר. כיום, ללקוח קל יותר להשוות בין המותגים השונים ולכן הוא מפרק את המותג לגורמים ומבקר אותו מול מוצרים וחלופות אחרות. הלקוח כבר לא מסתכל על המותג כעל מוצר שלם, אלא בוחר את הרכיבים בו יש לו יתרון על פני המתחרים וצורך רק אותם, כך שבפועל הוא מחלק את הקנייה שלו בין מספר מותגים במקביל.

"לקוחות כיום כבר לא הולכים למקדשים ופחות מחפשים את חווית הקניה הכוללת"

יהב לוי מכיר בשינוי הזה, אשר הביא אותו להקים את חברת Fresh Blue, בשותפות עם גלית לוי. Fresh Blue מתמחה בעיצוב פתרונות אסטרטגיים ליצירת מחויבות של לקוחות ועובדים לארגון. תחום זה נועד לעזור לחברות להתמודד בדיוק עם בעיה זו של שימור הלקוח על ידי אפיון הלקוחות, הבנת הצרכים והמוטיבציות שלהם ועריכת המניפולציות הנדרשות על מנת לגרום להם לחזור.

יהב הוא פסיכולוג חברתי במקצועו אשר רכש את ניסיונו בתחום במספר שלבים. הוא עסק במחקרי שוק, ניהל מחלקות מחקר בחברות ייעוץ שיווקי ומחלקות אסטרטגיה במשרדי פרסום. כאשר הוביל פרויקט גדול מול חברת חוגלה- קימברלי, נפל לו האסימון לאיך ניתן להוביל חדשנות בארגון וליצור עבודה צוות רב תחומית נכונה. "הבנתי שרק בעזרת המטריקס הזה, המשלב בין עיצוב, טכנולוגיה ומיקוד בצרכי הלקוחות, ניתן לעשות שינוי וכך לייצר משהו הגדול מסך החלקים שלו". מטרת הפרויקט הייתה לבדוק איך ניתן לזהות ולהתמודד עם נדידה של לקוחות ועל ידי המחקר הזה להגדיל את כוחו של המותג. התהליך כלל את זיהוי הצורך של החברה (הרצון להגיע לקהלים חדשים), מציאת נתח פנוי בשוק (מותג "זול" יותר), ניתוח השוק והולדה של מוצר חדש מאפס, מותג בשם 'מולט'. התהליך הזה היה הכרחי על מנת לענות על הצורך של החברה באותם זמנים והתובנות מהפרויקט הולידו תחום חדש בו הוא החליט להתמקד ונקרא 'תובנות לקוח'.

"לקוחות, מוטיבציות ומניפולציות"

תובנות לקוח הוא תחום אותו הקים יהב כאשר הוביל את תחום מחקרי הלקוחות הגלובלאלי והאסטרטגיה השיווקית בחברת 888. ההבנה היא כי כיום למותג אין ברירה אלא להכיר את הלקוח ובהתאם להכרות זו, לתכנן תכניות מדויקות ומוגדרות על מנת לגרום לו לחזור לאותו המקום. "לקוחות לא באים יותר על מנת להזדקן ביחד עם החברה, אין נאמנות ארוכת טווח כמו בעבר, דבר שגורם להיחלשות של המותג וכרסום בעוצמה שלו." בנוסף מותג חייב לעמול קשה על מנת לשמור על הרלוונטיות שלו, במיוחד בעולם מרובה המותגים הסובב אותנו. בשביל להצליח להתמודד עם התחרות, כל עסק חייב לשאול כל הזמן מה מניע את הלקוחות שלו ולהתמחות במוצר המותאם לצרכים שלהם, עסק שלא עושה זאת יהיה בבעיה. "נגמרו הימים של שידור של ערוץ מרכזי אחד, כבר כמעט ואין 40% רייטינג לאפליקציה אחת". אחת הדוגמאות הרלוונטיות כיום לכך, היא הפיתוח של סטורי לאינסטגרם בידי פייסבוק. למרות היותם חברת ענק, בפייסבוק הרגישו שהאפליקציה של סנפשוט עלולה לנגוס להם בנתח גדול מהשוק. לאחר שלא הצליחו לרכוש אותה, הם פיתחו את סטורי המיועדת לאינסטגרם, במטרה לעשות שימוש בכוח שלהם בשביל לענות על הצרכים של המשתמשים שלהם ועל ידי כך בהמשך לחסל את סנפשוט. פייסבוק מהווה דוגמה מובהקת, לחברה שכל הזמן ממציאה את עצמה מחדש על ידי בדיקה וזיהוי של הצרכים של לקוחותיה.

שיווק ממוקד ונכון מהווה את המפתח להצלחת המותג

חשוב לזכור שכיום ניתן להגיע להרבה יותר לקוחות מבעבר על ידי שימוש בכלים שונים, שכן עולם השיווק כפי שהוא קיים היום מהווה סוג של חוויה כוללת. אם נזכור שללקוח יש נטייה לזגזג בין מותג למותג, דבר המעמיד אותו באופן תמידי בצומת במטרה להבין אם לנטוש או להישאר. על המותג לעבוד בלי הפסקה, לא להיות עצלן ולהילחם על כל לקוח, על ידי ניתוח ולמידה שיטתית ומבלי לנסות למצוא קיצורי דרך. לדברי יהב הידע קיים היום בכל מקום, רק חשוב לברור אותו בצורה נכונה "כמו שאמא שלי אומרת, זה לא בושה לא לדעת אבל זה גם לא כזה כבוד גדול".

כתיבה: טל יהודאי.

icon4

 

כתיבת תגובה